Er zijn veel verschillende tools die worden gebruikt om de omzet te verhogen en het bedrijf winstgevend te maken . Een van de meest toegankelijke en eenvoudig te gebruiken is de verkooptrechter, die een aantal voordelen heeft.
Trechterverkoop - wat is het?
Het principe dat de distributie van klanten voor alle stadia van een koopje, van kennis en afwerking met de aankoop laat zien, wordt een verkooptrechter genoemd. Een dergelijk concept werd in 1898 voorgesteld door een Amerikaanse advocaat, E. Lewis, om de psychologie van consumptie te beschrijven en analyseren. De verkooptrechter is een hulpmiddel dat in verschillende handelsgebieden kan worden gebruikt, van een online winkel tot grote netwerken.
Omgekeerde verkooptrechter
Om internetmarketing snel en zonder een duur analysesysteem te evalueren, kunt u de benodigde gegevens berekenen met behulp van een back-funnel. Met zijn hulp kunt u begrijpen of alles normaal werkt of niet.
- De methode voor het verkopen van trechters impliceert de ontwikkeling van een plan voor een maand (zie de afbeelding).
- Als u invloedgebieden wilt beheersen, moet u veel verkeer naar de bestemmingspagina brengen. Gebruik hiervoor: retargeting- en remarketingtools, verhoog het advertentiebudget en de kosten per klik, verhoog de doelgroep en voeg nieuwe advertentietools toe.
- We kijken naar de verkooptrechter: het aantal klikken - 1000, de conversie - 10%, de lead - 100, de conversie van de lead naar de verkoop - 5% en het aantal verkopen - 5. Daarom kunnen we concluderen dat voor de implementatie van het plan de eerste indicatoren moeten worden verdubbeld.
- De eenvoudigste manier om dit te doen is om de wet van grote getallen te gebruiken, om scripts en algoritmen te vergroten.
- Stap # 2 - u moet het aantal leads verhogen en de verkoopcijfers kunnen niet worden verhoogd. Hierna wordt geconcludeerd dat het aantal verhoogde leads niet voldoende is en dat er nog eens 800 bezoekers moeten worden toegevoegd. Het resultaat is te zien op de foto - Stap # 3.
Trechterverkoop - stadia
Aanvankelijk omvatte het gepresenteerde principe slechts vier stappen, maar in de loop van de tijd werd de trechter uitgebreid. Het moet gezegd worden dat het principe en de stadia met betrekking tot hoe de verkooptrechter werkt, kunnen verschillen afhankelijk van de richting en de vorm van zakendoen. Niettemin is het belangrijk om de meest voorkomende optie te benadrukken.
- Creatie van een universeel handelsaanbod (UTS) om potentiële klanten te interesseren en op te vallen tussen concurrenten.
- De optimale verkooptrechter bevat advertenties en de methode moet voor een specifiek geval worden geselecteerd.
- Tegelijkertijd, of in plaats van reclame, kunnen koude contacten worden gebruikt, die een eerste kennismaking met een potentiële klant vormen, zodat hij in de toekomst koper wordt.
- In dit stadium worden voorlopige onderhandelingen gevoerd met mensen die al belangstelling voor USP hebben getoond en het is belangrijk om hen te overtuigen van de noodzaak om een aankoop te doen.
- Belangrijk is de fase van de verkoop en het aantal mensen dat de verkoop heeft bereikt, is de belangrijkste indicator voor de conversie van de verkooptrechter.
- Op het einde, is after-sales ondersteuning geboden, zodat klanten van one-time tot permanent.
Waar is de verkooptrechter voor?
Er zijn een aantal specifieke voordelen die kunnen worden verkregen door de gepresenteerde methode te gebruiken.
- Helpt het verkoopproces in elke fase te controleren.
- De juiste verkooptrechter biedt de mogelijkheid om de prestaties van de manager te analyseren.
- Bepaalt welke fase moet worden aangepast vanwege het grote aantal gezeefde klanten.
- Om te begrijpen wat de verkooptrechter is, moet nog een belangrijk voordeel van dit principe worden genoemd - het helpt om potentiële klanten te vergroten.
- Helpt de winstgevendheid van bedrijven te vergroten.
Trechterverkoop - voorbeelden
Om te begrijpen hoe het bovenstaande scenario in de praktijk werkt, moet de volgende instructie worden overwogen:
- De verkoper voert een dialoog met de koper om te begrijpen wat hij leuk vindt en wat hij wil. Het is belangrijk om de meeste informatie te krijgen voor het kiezen van het juiste product.
- Een kraai van actieve verkopen behelst het formuleren van een winstgevend voorstel, dus het is belangrijk dat de verkoper over de nodige kennis beschikt.
- Gebruik van verschillende bonussen en kortingen, bijvoorbeeld snelle levering, gratis onderhoud, enz. Het is belangrijk om dergelijke geschenken als exclusief te presenteren.
Trechterverkoop - online winkel
Veel zakenmensen verkopen op internet. Om het geselecteerde product te krijgen, moet een persoon verschillende stappen doorlopen. Allereerst voert de potentiële koper, geïnteresseerd in het thema van de site, deze in, selecteert het product en voegt het toe aan het winkelmandje. Zal zich alleen moeten registreren, een bestelling plaatsen en ervoor betalen. De verkooptrechter voor de online winkel is geoptimaliseerd volgens dit schema:
- Het proces om een aankoop te doen verminderen. Het is noodzakelijk om het aantal stappen te verminderen dat de koper moet doorlopen voordat de aankoop is voltooid, en de velden met vereiste vulling.
- Het uitvoeren van een analyse van het comfort van het gebruik van de site.
- De verkooptrechter betekent het optimaliseren van de downloadsnelheid van de site.
- Segmentatie van gebruikers is noodzakelijk om speciale aanbiedingen te gebruiken. Geregistreerde kopers kunnen bijvoorbeeld extra kortingen zien en beginners ontvangen informatie over de voordelen van goederen.
- Systeem van verschillende bonussen en accumulatieve programma's voor vaste klanten.
- De juiste inhoud voor de site is van groot belang, dus kies hiervoor specialisten.
- Verplicht gebruik van feedback en aanbevelingen die het vertrouwen van toekomstige kopers vergroten.
Trechterverkoop - makelaarskantoren
Laten we nog een voorbeeld bekijken, hoe het mogelijk is om het gepresenteerde principe te gebruiken bij het verlenen van makelaarsdiensten. Trechterafzet van onroerend goed kan verschillende posities omvatten:
- Weergaven van bestaande advertenties en het aantal klikken en verzoeken om informatie.
- Er is een eerste interactie met de klant en het bestuderen van zijn behoeften.
- Ontwikkel en bied oplossingen om aan alle vereisten te voldoen.
- Hierna moet de cliënt tijd vrijmaken voor analyse van de ontvangen informatie. De verkooptrechter noemt deze fase - de evaluatie van beslissingen.
- Onderhandelingen om de verschillende details te verduidelijken: prijzen, voorwaarden, voorwaarden enzovoort.
- Wanneer alles in aanmerking is genomen, geeft de klant een aanbetaling en begint de transactie te worden voorbereid.
- Het is belangrijk om de after-sales service niet te vergeten.